EUROREPAR – в комплекте выгоднее

Расширение заказ-наряда – вопрос, который волнует большинство руководителей автосервиса

Они обучают мастеров, требуют от них роста чека. Но не всегда дают соответствующие инструменты. Самый простой из них – это наборы и комплекты. Расскажем, как формировать эти наборы с набирающим популярность брендом запчастей Eurorepar.

Теория продаж гласит: привлекать клиента лучше всего на ясные и понятные ему услуги, ясными и понятными ему словами. Те, кто купили свои автомобили новыми и чаще обслуживались у дилера, при переходе в постгарантийный сегмент прекрасно понимают словосочетание: «Сделать ТО», т. е. провести техобслуживание для автомобиля. Тот же, кто взял подержанный автомобиль, больше ездит на «замену масла».

Для второй группы клиентов – а она гораздо более многочисленная, чем первая, – у мастеров должна быть задача расширить заказ-наряд на полноценное ТО. Помимо замены масла в двигателе в него может входить замена воздушного, салонного, топливного фильтров, свечей зажигания, технологических жидкостей (масло в коробке передач, в редукторе, тормозная жидкость, антифриз), ремня ГРМ. Периодичность всех этих работ есть в регламенте по обслуживанию автомобиля. При подготовке к визиту мастеру стоит посмотреть и этот регламент от производителя, и историю обслуживания клиента, чтобы уже в момент приемки предложить ему дополнительные работы.

Нередко мастера-приемщики даже и не пытаются расширить заказ-наряд до полноценного ТО. Дескать, поменять фильтры – не самая сложная работа, и многие автовладельцы с ней могут справиться сами. Тот случай, когда мастера меряют по себе: для них действительно это просто. Такая позиция неверна по нескольким причинам. Во-первых, предложение фильтров – возможность заработать как на услугах, так и на запчастях. Пусть доход и небольшой, зато при потоке потеря прибыли достигает десятков тысяч рублей в месяц. Во-вторых, это забота о клиенте, который может и не знать о необходимости замены – не все же столь продвинуты, как мастера. В-третьих, клиенты, которые говорят: «Мы сами купим и поставим», чаще всего из экономии не делают этого. И очень зря. Салонный фильтр – это не только здоровье (которое, как известно, не купишь ни за какие деньги, даже в магазине запчастей), но и долговечность работы «печки» и системы кондиционирования. А воздушный фильтр сказывается и на расходе топлива, и на надежности двигателя. То есть, экономя деньги клиента, на самом деле мастера ведут его к более высоким затратам.

И воспользуемся инструментом, который дает Eurorepar для подбора деталей, – сайтом: iam-parts.ru. Он позволяет скроссировать детали Eurorepar через оригинальные номера или артикулы других производителей и узнать цену запчасти в закупке у официальных дистрибьюторов бренда. А также (что самое важное для нас сейчас) – подобрать детали ТО и простые «расходники»: тормозные колодки, диски и пр. – через специальное меню «Каталог ТО».

Что касается ТО – это в первую очередь фильтры и свечи. И здесь автовладельцу можно смело предлагать готовое решение. Например, полное обслуживание вашего автомобиля, включая замену фильтров и свечей, обойдется вам в 5000 руб

Чтобы было проще формировать такие решения и не запутывать ни клиентов, ни своих сотрудников, руководителю СТО лучше ограничить выбор мастера определенными брендами и на их основе создавать те самые комплекты ТО. Отличный вариант – марка Eurorepar.

Этот бренд принадлежит корпорации Stellantis – такое название носит глобальный игрок автомобильного рынка, вобравший в себя концерны PSA Peugeot Citroёn и FCA FIAT Chrysler. И создана эта марка для послегарантийного обслуживания автомобилей с любыми шильдиками на капоте. Запчасти и масла Eurorepar очень хорошо представлены в популярной сети Eurorepar Car Service, которая насчитывает более 250 СТО по всей России (по этому показателю она входит в тройку лидеров в нашей стране) и более 5500 СТО по всему миру. И масло, и запчасти Eurorepar созданы в сотрудничестве с автопроизводителем, и автопроизводитель же отвечает за него перед клиентом. Все запчасти производятся на тех же заводах, где и оригинал, они имеют отличное маркетинговое позиционирование и цену. Все продукты прошли обязательную серию испытаний в техническом центре автопроизводителя и только после этого вышли в широкую продажу.

Запчасти Eurorepar настолько качественны, что Stellantis в России дает на них два года гарантии. И это очень серьезный аргумент для клиента. К тому же они пока не настолько широко распространены, а значит, на них можно неплохо зарабатывать, ведь клиент не сравнит эти детали по цене в соседнем магазине.

А теперь о том, как создавать комплекты ТО с их использованием. Возьмем популярный на рынке седан Renault Logan с 16-клапанным двигателем. Через сайт iam-parts.ru подбираем запчасти и в экспресс-режиме получаем информацию: на эту модель подходит масляный фильтр 1609564180 с закупочной ценой у дистрибьютора 211 руб. (данные на 10 августа 2021 г.), воздушный фильтр E147041 по цене 317 руб. и салонный фильтр E146138 за 401 руб. Также на этот автомобиль уйдет 4 л разливного масла Eurorepar Best 5W40 с закупочной ценой 340 руб/л. Если предположить, что мы продадим эти запчасти с наценкой 80 % и проведем работы по замене масла и трех фильтров за 1000 руб., то цена такого ТО для клиента составит 5120 руб. Делаем «красивую» цену на комплект – и пишем в рекламе: «Полное техобслуживание Renault Logan за 4900 руб.». По данным официального сайта Renault, те же работы у дилера будут стоить более чем в 2 раза дороже – 10 800 руб.*. И это также можно донести до клиента в коммуникации (на момент публикации).

Инструмент «Комплекты ТО» помогает создать для клиента готовые и предельно понятные предложения, например: минимальное ТО (только масло и фильтры), «среднее» ТО (с добавлением свечей зажигания) и «полное» ТО (по стандартам производителя)

Хорошо монобрендовому сервису, а как быть «мультибренду», где приехать могут разные автомобили? В такой ситуации мы рекомендуем выбрать наиболее предпочтительные для СТО марки и модели (например, те, что чаще всего встречаются в данной местности, или те, которые чаще всего обслуживаются на СТО, приносят больше всего денег) и подобрать комплекты ТО для них. По опыту, таких моделей наберется около 10, максимум – 15. Ничто не мешает руководителю СТО при помощи его мастеров собрать такие комплекты, сделать красивое предложение, выгодное как клиенту, так и автосервису. Это сэкономит время мастеров на подбор и продажу запчастей, а также позволит положить на склад только самое необходимое и не перегружать его потенциальными неликвидами.

И снова возвращаемся к вопросу: почему именно Eurorepar? Можно ли формировать комплекты ТО с другими брендами? Безусловно, можно. Только у бренда Eurorepar есть целый ряд преимуществ для СТО, как входящих в сеть Eurorepar Car Service, так и просто работающих с деталями этой марки. Во-первых, это огромное покрытие потребностей СТО. В частности, по фильтрам в ассортименте Eurorepar есть 83 % от существующей на рынке номенклатуры, по свечам – 78 %. Причем, естественно, присутствуют детали на все наиболее популярные модели. Во-вторых, это позиционирование Eurorepar – ниже оригинала и премиальных аналогов при сохранении качества на уровне оригинала. В-третьих, Eurorepar, по опыту некоторых СТО сети Eurorepar Car Service, позволяет держать наценку на позиции ТО на уровне 65 % и более.

Что касается преимуществ ТО на материалах Eurorepar, то до клиента их также можно легко доносить. Ведь этих самых плюсов для автовладельцев немало:

• масло Eurorepar создано под контролем производителя, и в нем используется специальный состав для постгарантийных автомобилей. Он защищает от отложений на поверхности двигателя и уменьшает коррозию;
• масло и фильтры производятся на тех же заводах, где делаются оригинальные детали и жидкости;
• Eurorepar – бренд, который не подделывают;
• по отзывам клиентов, на масле Eurorepar и с воздушным фильтром этой марки двигатель работает тише и снижается расход масла;
• все фильтры разработаны с учетом специфики каждой модели автомобиля и идеально адаптированы под посадочные места
• в фильтрах используется только качественная, обработанная специальным образом бумага.

Для СТО, входящих в сеть Eurorepar Car Service, есть и дополнительные преимущества при продаже деталей для ТО Eurorepar. Во-первых, это бонус в виде 5 % от стоимости закупки запчастей, который выплачивается при выполнении плана. Во-вторых, акции «Комбо» и «Суперкомбо»: бонус 100 руб. за заказ-наряд, где фигурируют масло и масляный фильтр Eurorerar, и 200 руб. за заказ-наряд, где также есть воздушный или салонный фильтр. Этими бонусами рекомендуется стимулировать мастеров-приемщиков, чтобы они активнее продавали продукцию Eurorepar. Также остаются и традиционные преимущества: широкая федеральная рекламная кампания в Интернете, лидогенерация, коммерческое и техническое обучение, доступ к обслуживанию корпоративных парков.