Как автосервису выживать и развиваться в кризис

На рынке авторемонта складывается сложная ситуация — часть СТО просто не выдерживают кризиса. Сооснователь сети умных автосервисов “Вилгуд” Барно Турсунова рассказывает, как действовать в новых условиях.

По данным “Союза Автосервисов”, с марта по октябрь в Москве закрылись почти 300 СТО, а в Санкт-Петербурге — около 150 автосервисов. Есть сложности и у предпринимателей в регионах. Причин для этого множество.

Первая — это дефицит запчастей. И если с запчастями для популярных моделей все проще, то найти комплектующие для ремонта дорогих машин куда сложнее. Ситуацию усложняет то, что для премиальных марок часто даже не выпускают аналогов. Помочь с проблемой должен параллельный импорт — его одобрили еще в мае, но в полную силу он заработал только к концу лета.

Второй фактор — существенное повышение стоимости комплектующих. В этом году запчасти подорожали в среднем на 30%, а на ряд марок — даже на 50-60%.

Сложнее стало привлекать клиентов — в условиях санкций и блокировок часть привычных каналов маркетинга больше не работает. Кроме того, сложная экономическая ситуация влияет на поведение автовладельцев. СТО отмечают, что часть аудитории меняет свои приоритеты: кто-то меньше пользуется автомобилями и откладывает деньги на более приоритетные вещи. А кто-то решил подождать с ремонтом до лучших времен. В среднем спрос на услуги упал примерно на 15-20%.

Оставшихся на рынке предпринимателей все чаще тревожит вопрос: как выживать и развиваться в таких сложных условиях? Мы предлагаем небольшой чек-лист, который могут использовать независимые СТО прямо сейчас.

Проанализируйте и оптимизируйте список ваших услуг

Многие СТО тестируют услуги разной сложности и разной маржинальности. Если предприниматель понимает, что ему невыгодно заниматься какими-то работами (например, перебирать двигатель), он убирает их из списка услуг или отдает на аутсорс. В 2022 году на эту стратегию можно посмотреть под новым углом.

Например, если вы занимались кузовным ремонтом премиальных марок, то сейчас подходящее время, чтобы переориентировать свой бизнес на ремонт отечественных машин или дешевых иномарок. А еще можно сосредоточиться на слесарном ремонте, который приносит гарантированную прибыль и меньше всего хлопот с запчастями.

Если вы — дилер, который ожидает, что с параллельным импортом наладится бизнес по продаже машин, нужно учитывать финансовую ситуацию у клиентов. Да, сейчас новые авто ввозятся и в ряде случаев даже продаются с гарантией, но чаще всего — по завышенным ценам. Маловероятно, что в  ближайшие месяцы цены пойдут на спад. Многие клиенты просто не готовы покупать машины по таким ценам — особенно с учетом того, что банки менее охотно выдают автокредиты. С февраля по октябрь количество выданных займов упало на 35%.

Вот почему дилеры еще летом стали рассматривать партнерство с  франшизами автосервисов и полную переориентацию на ремонт автомобилей. В “Вилгуд”, например, объем заявок на франшизу от представителей автосалонов вырос на 25%.

Тестируйте новые подходы в маркетинге

Все мы знаем, с какими трудностями столкнулись предприниматели весной, когда часть соцсетей попала под блокировку, а Google Ads приостановил работу в России. Таргет серьезно потерял в эффективности, а конкуренция за лиды в сервисах контекстной рекламы только обострилась.

Что делать? Сейчас есть две опции. Первая — проанализировать, как вы используете доступные инструменты. Например, Гугл карты, Яндекс.Карты и 2ГИС — второй по объему заявок канал, через который приходят клиенты. Если вы еще не пробовали приоритетное размещение в геосервисах, то сейчас самое время протестировать эту гипотезу.

Немного о том, как работает такая функция например, в Яндекс.Картах:

• Автосервис включается в топ результатов поиска. По данным Яндекса, первые 10 компаний в поиске получают до 86% кликов от потенциальных клиентов.
• К СТО привлекается дополнительное внимание: на карте она выделяется зеленым цветом и получает специальную зеленую метку в поиске.
• Можно сделать расширенную карточку: разместить логотип, витрину с товарами и услугами. Акции и скидки отображаются прямо в поиске, что тоже удобно для клиента.

Еще один хорошо знакомый, но по-прежнему эффективный инструмент — это телемаркетинг. Он помогает при работе не только с новыми клиентами, но и с лояльной аудиторией. Например, в «Вилгуд» конверсия в заезд для повторных клиентов может достигать 50-70%. Неплохие результаты показывает работа с аудиторией, которая посещала автосервис 1-2 года назад. Самые востребованные акции у таких автовладельцев – это ТО и диагностика.

Небольшой совет: старайтесь не прозванивать клиентов “вхолодную”. Всегда обращайтесь с конкретным предложением, которое выгодно автовладельцу  прямо сейчас.

Наконец, вторая опция — это тестирование новых гипотез и каналов взаимодействия с клиентами. Например, телеграм-канал помогает укрепить лояльность клиентов, а также интегрировать дополнительные маркетинговые инструменты. В Телеграме можно создать бота, который будет информировать автовладельцев об акциях, бонусах, рекомендациях для авто и автоматически записывать их на простые работы (например, замену масла).

Важно: запуск телеграм-канала, который приносит реальную пользу автосервису — это отдельный бизнес-процесс, который нужно правильно выстроить. Вам понадобится смм-специалист, который сможет создавать контент, рекламные креативы и договариваться о продвижении вашего канала.

Перенимайте лучшие практики у более крупных СТО

Исторически сложилось так, что именно франшизные игроки всегда были двигателем преобразований на рынке. Можно вспомнить, как изменились СТО после того, как сетевые автосервисы сделали фокус на оптимизацию и автоматизацию процессов. После ухода иностранных поставщиков стало сложнее заказывать запчасти, и здесь снова помогли подходы франшизных игроков. Они с самого начала предпочитали работать с максимально широким пулом поставщиков и использовали IT-решения для мониторинга складов партнеров и оперативного заказа комплектующих.

Поэтому в новом кризисе также полезно смотреть на то, как справляются со сложностями более крупные компании. Что-то можно внедрять самостоятельно, что-то — через потенциальное партнерство с сетевиками. Например, они могут помочь с привлечением клиентов — крупные СТО создали маркетинговые машины, которые способны давать результат в сложных и кризисных условиях. Есть предприниматели, которые справляются с маркетингом сами, но при этом используют франшизные IT-решения для автоматизации.

В кризис одно из ключевых качеств для любого предпринимателя — гибкость и способность быстро адаптироваться к сложной обстановке. Чтобы пережить непростые времена и заложить фундамент успеха на 2023 год, важно смотреть на рынок и на клиентов под новым, нестандартным углом.

Барно Турсунова,
сооснователь сети умных автосервисов “Вилгуд”