Abiznews Новости автомобильного бизнеса и авторемонта в России и Казахстане
Моторное масло – самый популярный продукт для обслуживания автомобиля. Замена масла – практически стартовая точка входа к клиенту для любого автосервиса. Сейчас на рынке присутствует более 40 брендов масел – конкуренция огромна.
И она только усиливается, ведь постоянно появляются новые игроки. Например, Eurorepar.
Как известно, именно от качества масла зависит то, как будет работать двигатель, насколько он будет соответствовать задуманным заводом-изготовителем характеристикам и долго ли будет функционировать без сбоев. Понятно, что в тяжелой экономической ситуации экономить можно и даже нужно, но экономия на масле может выйти боком – точнее, большими затратами на ремонт мотора. Поэтому и опасаются клиенты, как бы чего не вышло, и стараются заливать проверенные масла.
Качественное моторное масло отличается, во-первых, основой, т. е. базовыми маслами. Синтетическая основа заметно лучше минеральной. Присадки обеспечивают улучшенные эксплуатационные свойства масла — защиту двигателя от износа и легкий запуск при отрицательных температурах окружающей среды, сохранение характеристик масла при высоких температурных нагрузках в летнее время.
Рынок масла в России может быть четко сегментирован. С одной стороны, на нем присутствуют давно зарекомендовавшие себя крупные компании: «большая тройка» – Castrol, Mobil1, Shell; западные – Liqui Moly, Total, отечественные – «Газпромнефть», «ЛУКОЙЛ». С другой стороны – небольшие бренды, принадлежащие либо российским компаниям, либо зарубежным: Areol, NGN, Patron, Totachi, Idemitsu, Yokki, Rolf и многие другие. Здесь уже идет гораздо больше маркетинга, «легенды» – и, конечно, интересная цена. Также немалую долю занимают оригинальные масла, выходящие на рынок под брендом автопроизводителя. Надо понимать, что сами производители эти масла не делают, отдавая на откуп крупным компаниям из первого списка, но при этом активно участвуют в их разработке и тестировании, и более того, нефтяные компании подстраиваются под нужды и требования автопроизводителей.
Какое масло лить в двигатели самых популярных автомобилей в России на вторичном рынке
Renault Logan, Sandero Best 5W40
Ford Focus Premium 5W30 A5/B5
Hyundai Solaris, KIA Rio Premium 5W30 A5/B5
Кроссоверы Hyundai, KIA (бензиновые ДВС) Premium 5W30 A5/B5
Кроссоверы Hyundai, KIA (дизельные ДВС) Premium 5W30 С2 или С3
Volkswagen Polo, Tiguan Premium 5W30 C3
Toyota Camry Best 5W40
Opel Astra, Mokka Premium 5W30 C3
Peugeot 308, Citroёn C4 Premium 5W30 C2
Выбор стратегии по маслу – очень важная задача для любой СТО, ведь она определяет и то, насколько автосервис будет привлекательным для клиента, и то, насколько бизнес будет доходным. Верящие в силу бренда выбирают известную марку, но теряют в доходах, а те, для кого заработок превыше всего, предпочитают не столь популярную марку, но и сами боятся, как бы чего с неизвестным маслом не вышло, и клиенту эту «нервозность» передают. Идеальным решением стал бы выбор такой марки масла, которую и продавать не зазорно, и зарабатывать на которой можно.
Золотая середина – масла Eurorepar. Этот бренд принадлежит корпорации Stellantis. Она образована в результате слияния двух крупных концернов, PSA Peugeot-Citroёn и FCA Fiat Chrysler Automobiles. Марка Eurorepar создана для послегарантийного обслуживания автомобилей с любыми шильдиками на капоте. Запчасти и масла Eurorepar очень хорошо представлены в сети Eurorepar Car Service, которая насчитывает более 250 СТО по всей России и более 5500 – по всему миру. Итак, масло Eurorepar создано в сотрудничестве с автопроизводителем, и автопроизводитель отвечает за него перед клиентом, оно производится на заводе крупной нефтяной компании (об этом – чуть ниже), имеет отличные маркетинговое позиционирование и цену. Разрабатывалось оно инженерами Peugeot-Citroёn – именно они подбирали оптимальный комплект присадок для автомобилей с пробегом. Все продукты прошли более 1500 часов моторных и лабораторных испытаний и только после этого вышли в широкую продажу.
Масла Eurorepar вышли на российский рынок в 2019 г. с тремя продуктами. В 2020-м добавилось еще три вида. А в нынешнем году расширилась гамма фасовок, что отвечает потребностям как автосервисов, так и магазинов запчастей. Сейчас в линейке Eurorepar шесть видов масла.
• Expert 10W40
• Best 5W40
• Premium 5W30 (A5\B5)
• Premium 5W30 (C2)
• Premium 5W30 (C3)
• Protect 0W30
Expert – единственное полусинтетическое масло в этой линейке, его вполне можно использовать в двигателях немолодых уже автомобилей, которые не соответствуют последним экологическим нормам. Оно полнозольное и подходит для любых типов безнаддувных моторов. По опыту, масло неплохо ходит на отечественных автомобилях и на легких коммерческих возрастом более 10 лет. Масло соответствует классификации A3/B3 A3/B4 по ACEA, имеет допуск PSA B71 2300 и соответствует допускам Mercedes-Benz MB 229/3, FIAT 9/55535-G2, Opel GM LL-A/B-025.
Best – самое продаваемое и самое распространенное масло на российском рынке. Оно подходит для большинства автомобилей в российском парке, соответствует классификации A3/B4. По опыту, оно снижает шум в двигателе и угар, что особенно важно для некоторых моделей двигателей (например, VAG-группы). Оно имеет допуск PSA B71 2296 и соответствует допускам Mercedes-Benz MB 226.3/226.5/229.5, FIAT 9.55535 N2/Z2, Opel GM LL-B-025.
Premium A5/B5 – синтетическое масло, идеальное для эксплуататации в жестких российских условиях. Оно подходит как для атмосферных, так и для турбированных моторов, идеально подходит для моторов популярных у нас в стране легковых автомобилей Ford, а также бензиновых Hyundai и KIA. Оно соответствует требованиям Ford WSS-M2C913 B&C и 913D, Jaguar Land Rover ST JLR.03.5003 и Volvo.
Premium C2 – малозольное синтетическое масло, предназначенное для высокофорсированных, т. е. оборудованных турбонаддувом, бензиновых и дизельных автомобилей. Подходит для моторов Peugeot-Citroёn, Toyota, KIA и Honda, имеет допуск PSA B71 2290.
Premium C3 – также малозольное синтетическое масло, изготовленное по технологии Low Saps и подходящее для работы в автомобиле, отвечающем экологическим требованиям и стандартам Euro-5. Его можно позиционировать как масло для европейских современных двигателей, оно имеет одобрения Mercedes-Benz MB 229.52, BMW LL-04, Hyundai-KIA, соответствует требованиям GM Dexos 2, Volkswagen 505.01, Chrysler MS-11106.
Protect 0W30 – еще одно малозольное масло. В последнее время автопроизводители стали всё чаще рекомендовать именно такую вязкость масла для современных моторов, и Eurorepar отвечает вызовам времени. Масло соответствует классификации С1, имеет допуск PSA B71 2312 и 2302, соответствует требованиям Toyota и Jaguar Land Rover ST JLR.03.5007.
Все масла для российского рынка изготавливаются на двух заводах. Согласно информации на этикетке, размещенной на канистрах и бочках масла Expert, Best, Premium C2 производят в Перми на предприятии «ЛУКОЙЛ», где также разливаются оригинальные масла Volkswagen, Mercedes-Benz и других марок. Остальные три вида выходят с конвейера завода Total в Калужской области, так же как и оригинальные масла Mazda, Nissan, Mitsubishi. Важно отметить, что рецептура масла Eurorepar отличается от собственных масел вышеупомянутых производителей: там используется собственная комбинация присадок к базовым маслам. Надо ли говорить, что после начала розлива масла Eurorepar на этих заводах продукция была полностью протестирована в лабораториях Peugeot-Citroёn, и концерн Stellantis несет за нее полную ответственность и перед потребителями, и перед автосервисами.
С апреля нынешнего года расширилась линейка тары, в которую разливается масло: в продаже появились масла производства Total в 1-литровых и 5-литровых канистрах. До этого они были только в 200-литровых бочках и, соответственно, доступны лишь на СТО. Теперь же любое масло можно купить в удобной упаковке. Это хорошо и для магазинов, и для автосервисов, ведь они могут, не вкладывая больших средств, закупить более широкий ассортимент и предлагать клиентам именно то масло, которое им нужно. Также ранее при замене бочкового масла клиенты часто спрашивали «литр на доливку», теперь продавать его стало просто. Это также увеличивает заработок СТО.
Что касается заработка, то масло Eurorepar вдвойне выгодно для автосервисов. Во-первых, оно само по себе достаточно маржинальное. Если посмотреть на уровень цен в сравнении с конкурентами, то окажется, что продукт Eurorepar в закупке при прочих равных стоит дешевле на 10–15 %.
И это при том, что основные конкуренты разливают масло в 4-литровые канистры, а у Eurorepar идут 5-литровые. Соответственно, это дает возможность повысить наценку до уровня от 60 %, при этом оставаясь в рынке. Опыт СТО Eurorepar Car Service в Великом Новгороде показал: автосервис, работая с продуктом Eurorepar, может делать наценку 90–100 % на бочковое масло и 65–80 % – на канистры и при этом не терять клиентов.
Многие СТО боятся продавать незнакомое для клиентов масло, опасаясь серьезных сложностей с клиентами: дескать, они не будут ничего покупать и привезут свое. На самом деле это не так. Необходимо обучить мастеров-приемщиков доносить преимущества масла Eurorepar, т. е. всё то, что описано выше, а также убедить клиентов в том, что многие популярные масла, к которым они привыкли, очень часто подделываются. И те, кто покупаются на дешевую цену, рискуют серьезным ремонтом двигателя из-за некачественного масла. По опыту автосервиса в Великом Новгороде, научить персонал можно за 2–3 недели, а количество клиентов со своим маслом за полгода становится минимальным. Остаются, конечно, и те, кого не устраивает Eurorepar, но таковых – не больше 1 %. В основном эти клиенты хотят оригинальное масло.
Также, из опыта СТО в Великом Новгороде, можно создавать пакетные предложения с маслом Eurorepar по обслуживанию автомобилей. Например, разные варианты ТО: минимальное (с заменой только масла, масляного фильтра и осмотром подвески), среднее (сюда добавляется замена воздушного и салонного фильтров) и максимальное (с заменой свечей, топливного фильтра). Все эти варианты также предусматривают увеличение продаж запчастей Eurorepar. ТО по фиксированной цене достаточно просто продавать, этот продукт понятен клиенту, можно показать его конкретную денежную выгоду. Также его достаточно просто рекламировать: выделяется целевая аудитория по марке и модели, и ей показывается реклама. Например, владельцам Renault Logan с 16-клапанным двигателем предназначалось специальное предложение: минимальное ТО с маслом 5w40 «под ключ» по цене 2640 руб., а среднее ТО – за 4290 руб.
Вторая выгода для СТО – бонусы, которые Eurorepar щедро платит СТО, входящим в программу Eurorepar Car Service. При закупках более 30 000 руб/мес. автосервис может получить выгоду до 13%. С маслом достигать этого объема очень просто: одна бочка сразу же перекрывает данный показатель. Бонус за закупки – лишь одно из доброго десятка преимуществ, которые предоставляет Stellantis автосервисам, входящим в программу поддержки СТО Eurorepar Car Service. Подробнее о ней мы расскажем в одном из следующих номеров журнала.