Ценность для сервиса франшизы Eurorepar Car Service

В прошлом году франшиза Eurorepar Car Service заявила амбициозные планы по присутствию на российском рынке: довести число автосервисов, работающих под этим брендом, до 500. «Новости Автобизнеса» решили разобраться в том, как работает франшиза и как СТО может заработать на ней. И отправились к одному из самых успешных франчайзи компании – в Тверь.

Компания «Норд Авто» работает на рынке авторемонта в Твери четверть века. С 2004 г. она является официальным дилером Renault в регионе, также она представляет бренды Citroёn, УАЗ, Lada, является сервисным дилером Volvo, обслуживает проданные ранее автомобили SsangYong. Именно в дилерском центре Citroёn­ УАЗ и расположен мультбрендовый сервисный центр Eurorepar Car Service. Объяснение тут простое: этот бренд принадлежит концерну PSA Peugeot Citroёn. И для него это инструмент поддержки дилеров, которые сейчас испытывают нелегкие времена.

Альберт Дука, директор дилерского центра Citroёn:

– Для нас Eurorepar Car Service компенсировал вымывание гарантийного парка. Пик продаж автомобилей пришелся на 2012–2014 гг., и сейчас эти машины сходят с гарантии.

Остается вопрос, что мешало компании, имеющей 25­летнюю историю, солидную клиентскую базу, просто привлекать мультибрендовый парк, без франшиз и прочего.

Альберт Дука:

– Работой с мультибрендовым парком мы занимаемся давно. И видим, что рынок меняется и что привлекать клиента без вывески стало тяжело. На сайте дилерского центра Citroёn мы давно сделали посадочную страницу о ремонте мультибрендового парка. Но это расчет на «горячий» трафик, и клиенты получаются дорогими. Те же, кто ездят мимо нашего дилерского центра по улице (а центр расположен на оживленной трассе – Московском шоссе. – Прим. ред.), видят только вывески брендов. И ассоциируют нас с продажей и обслуживанием только этих марок. У них нет понимания, что здесь можно отремонтировать любой автомобиль.

Осознав ситуацию, в «Норд Авто» задумались о франшизе и стали изучать рынок. Рассмотрели все предложения, которые активно продвигали себя на тот момент. В частности – FIT Service, Wilgood, «Белый Сервис». Но не нашли в них для себя ценности.

Альберт Дука:

– А в Eurorepar Car Service ценность увидели. Во­первых, это европейская франшиза, запчасти Eurorepar имеют европейское происхождение. Во­вторых, Eurorepar Car Service – надежный поставщик запчастей, мы работаем с концерном PSA несколько лет и знаем, что можно ожидать от этого партнера. Два года гарантии на детали – это важно и для нас, и для наших клиентов. С логистикой у нас также нет проблем, так как мы уже знаем, как взаимодействовать по запчастям с Citroёn. Мы полностью доверяем продуктам компании. И что немаловажно, наши интересы и интересы Eurorepar Car Service в данном проекте сошлись в одной точке.

Условия вступления в сеть Eurorepar Car Service достаточно просты и прозрачны. Не надо тратить миллионы на ребрендинг и ремонт, нет нужды покупать дорогой программный продукт, нет и огромных паушальных взносов. Все, что требуется от франчайзи, – это покупать запчасти, при этом планы по выкупу более чем разумные. Eurorepar Car Service позаботился и о наличии расходников на самые популярные в России марки, и о разумной цене – значительно ниже оригинала при сопоставимом качестве, и о маржинальности бизнеса СТО.

Многие предприниматели рассматривают франшизу как панацею от всех бед: дескать, клиенты сами придут и будут оставлять деньги. Но это далеко не так. Перефразируя известную поговорку, под висящую вывеску вода не течет. Поэтому, подписав договор о франшизе, в «Норд Авто» сразу начали подготовительные работы. Создали отдельный лендинг под Eurorepar Car Service с предложением на постгарантийный парк, начали информирование по собственной базе клиентов, выбрав из них целевых. SMS­ и e­mail­рассылки с правильным посылом, таргетированная реклама – все эти современные методы были задействованы. В январе­феврале началась рекламная кампания, работающая на имидж бренда: радиореклама и участие в программах, репортажи по местному телевидению, статьи в журналах. Частично эта реклама компенсирована Eurorepar Car Service – такая возможность предусмотрена в договоре.

Гийом Эмили, руководитель Eurorepar Car Service в России:

– Секрет успеха «Норд Авто» заключается в том, что наш партнер правильно понял суть и основные преимущества нашего бренда, и в том, что сразу начал инвестировать. Сама по себе вывеска работать не будет, но это отличный инструмент для продвижения мультибрендовой СТО. «Норд Авто» удалось донести до конечного клиента ценности Eurorepar Car Service – сильный бренд, двухлетняя гарантия, качественные запчасти по цене дешевле оригинальных.

Первые результаты работы «Норд Авто» с франшизой Eurorepar Car Service действительно впечатляют. Во­первых, выросла загрузка 7­постовой ремзоны дилерского центра Citroёn­Volvo­SsangYong­УАЗ. Если раньше доля мультибренда в обороте СТО (по услугам и запчастям) была 15 %, то в марте она превысила 20 %. При этом средний чек вырос на 40 % – с 5200 до 7400 руб. Увеличилось количество нормо­часов на заказ­наряд: с 2,1–2,4 до 3,2. Это отличный результат, соответствующий benchmark­показателям. В планах компании – увеличить долю мультибрендового сервиса в обороте СТО до 30 %.

Альберт Дука:

– Главное, что к нам поехал совершенно другой клиент – на более «свежих» автомобилях, сильно выросла доля премиум­марок. Для них наше предложение наиболее интересно. Обслуживание у дилера им кажется дорогим, а в непонятный сервис или в гараж они побоятся ехать – вдруг у механика не хватит квалификации, вдруг он «не справится». А сертифицированная СТО, работающая под понятным брендом и предлагающая качественные запчасти, – это как раз для них. Поэтому сейчас в нашей ремзоне все чаще можно встретить BMW, Audi, Mercedes­Benz, Lexus, Toyota.

В доказательство этим словам: в день нашего визита в Тверь в ремзоне кипела работа с внедорожником Porsche Cayenne. Действительно, владелец такого автомобиля вряд ли обратился бы в обычный мультибрендовый центр, а поехал туда, где – он понимает – в случае чего есть с кого спросить. Обслуживание автомобиля в Eurorepar Car Service происходит по собственным стандартам «Норд Авто», они созданы на основе сервисных стандартов для дилеров Citroёn. Они включают, в частности, интерактивную приемку автомобиля мастером­консультантом совместно с клиентом, правда, без использования подъемника.

При этом стоимость услуг Eurorepar Car Service в Твери, согласно собственным исследованиям руководителей СТО, – вполне «по рынку» и находится на уровне других качественных и известных в городе независимых станций. Цена нормо­часа – 1150 руб. По данным Альберта Дуки, в Твери мало кто из СТО считает в нормо­часах. По опыту, средний нормо­час в небольших СТО в городах, похожих на Тверь по населению и по уровню жизни, составляет 1000–1100 руб.

Также в «Норд Авто» приезжают и те, кто интересуютcя Eurorepar как брендом запчастей.

Альберт Дука:

– Мы объясняем это тем, что к нам как к дилерскому центру больше доверия. Клиент понимает, что в случае чего детали проще будет вернуть по гарантии, не придется скандалить и писать судебные претензии. Мы пользуемся этим и стараемся предложить клиентам также и услуги нашего сервиса.

Работа франшизы Eurorepar Car Service в составе дилерского центра дает дополнительные возможности и для последнего. Так, если раньше в компании не получалось оставлять на сервис покупателей б/у автомобилей, то теперь в бизнес­процессы внесены изменения. Менеджер по продажам подержанных машин в обязательном порядке знакомит клиента с сервисом, дает ему дисконтную карту – в общем, все, как для покупателей новых автомобилей. И они постепенно начинают возвращаться на сервис. Во всяком случае, первое обслуживание только что купленной б/у машины, замена масла, фильтров, технических жидкостей предлагаются клиенту в обязательном порядке. Также клиенты Eurorepar Car Service в «Норд Авто» имеют доступ ко всем тем же услугам, что и клиенты дилерского центра: подменный автомобиль, помощь на дорогах и др.

«Норд Авто» расширяет сотрудничество с Eurorepar Car Service: уже открыта вторая СТО предприятия в крупнейшем райцентре Тверской области – Ржеве. В компании ожидают, что туда также активно поедут клиенты – как местные, так и из соседних райцентров: Зубцова, Осташкова, Нелидова, Западной Двины, Торопца. По признанию Альберта Дуки, Ржев – город небогатый, люди стараются экономить на обслуживании своего автомобиля, но при этом оригинал там продается. А значит, будет спрос и на качественный аналог по более доступной цене.

В конце разговора мы спросили Альберта: а чем дилеру помогает Eurorepar Car Service?

Альберт Дука:

– Партнер дает нам сильный бренд, качественные запчасти, поддержку. Мы также не сомневаемся, что в ближайшее время получим и другие преимущества члена семьи Eurorepar Car Service, а именно – федеральный сайт и широкую рекламную кампанию, договоренности с крупными корпоративными клиентами, возможность получать онлайн­калькуляции по слесарному ремонту по непрофильным для нас брендам, доступ к другим важным сервисам для СТО по специальной цене.