Garage на 38/2: в начале пути

Хроники создания нового бизнеса – автосервис “Garage на 38/2”.

Первые годы после старта, как правило, одни из самых трудных, непонятных и волнительных. Многое в новинку даже опытным профессионалам. Что и говорить про дебютантов отрасли. Однако настойчивость и трудолюбие, вера в собственные силы и взаимовыручка помогают решать даже самые сложные проблемы. Сегодня в фокусе внимания нашей рубрики «Морфология автосервиса» – «Garage на 38/2».

С Александром Гулиным – инициатором и вдохновителем, совладельцем «Garage на 38/2» мы познакомились на Санкт-Петербургском «Автоконе». Целеустремленный, увлеченный молодой человек был в числе наиболее активных участников конференции. Он задавал много вопросов во время экскурсий и пленарных сессий, смело присоединялся к дискуссиям в кулуарах, деловито знакомился с поставщиками. Не заставило себя ждать и знакомство с нами.

Рассказанная Александром история показалась нам интересной. Это одна из тех чрезвычайно эмоциональных историй, которые остаются в памяти навсегда, поскольку связаны они с открытием своей собственной и тем более, как в данном случае, – первой СТО. Уверены и вы сможете почерпнуть из нее немало полезного, освежив свои переживания многолетней давности. А может быть, и посоветуете что-нибудь важное полному энтузиазма новобранцу авторемонтных сил. На этот случай у нас предусмотрена обратная связь через редакцию.

Название и логотип

СТО «Garage на 38/2» родом из города Усть-Катав Челябинской области и находится на улице Революционная, как несложно догадаться, в здании 38/2. Согласитесь, довольно занятная находка, не оставляющая клиентам ни малейшего шанса забыть адрес мастерской. У «Garage на 38/2» есть и собственный логотип – явление в нашей отрасли не слишком распространенное. Но Александр пошел на связанные с его созданием затраты, стремясь сразу выделиться на фоне коллег. Причем логотип не просто красивая картинка, а вполне осмысленное послание, подчеркивающее, что данная станция позиционируется как предприятие, предлагающее клиентам не только услуги по ТО и ремонту, но и запчасти.

В общем, Александр сразу начал действовать довольно прямолинейно, понимая, что в городе с населением около 20 тыс. чел. и большим количеством безымянных гаражных сервисов фактор узнаваемости один из самых основных. Тем более, как вы прекрасно понимаете, в таких небольших населенных пунктах в отличие от крупных городов привлечение через социальные сети, за редким исключением, абсолютно не работает, а радио и наружка требует определенных финансовых ресурсов, которых у Александра пока нет.

Поэтому единственным механизмом привлечения, по сути, остается «сарафанное радио», на которое «Garage на 38/2» и делает сейчас ставку. Что совершенно верно. И как раз вот такие точечные акценты как правильное название, яркий логотип и т.п. запоминающиеся вещи помогают этому механизму трудиться с гораздо большей отдачей.

Пора, брат, пора

Идея организации мастерской родилась в 2021 г. – Александра, сидевшего в гараже у товарища, который занимался капремонтами двигателя уже около 10 лет в режиме непринужденного досуга, вдруг осенило: пора выходить из тени унылой самодеятельности в большой мир профессиональных авторемонтных приключений. И ведь нужно-то для этого – самая малость: сделать автосервис доступный, качественный и комфортный. Без особых претензий, своего рода пункт экспресс-ТО: замена масла, колодок, и проч. расходников. А сложные ремонты пусть разнообразят хобби увлеченного капиталкой приятеля.

Однако подходящего под формат скромного в размерах помещения не нашлось. Минимум 100 квадратов, где вполне вольготно размещаются три поста. Большой плюс – на проезжем месте возле дороги. Арендатор проинвестировал косметический ремонт. С помощью друзей его завершили примерно за пару месяцев, установили 4-стоечный подъемник, повесили приветственный баннер, закупили кое-какой инструмент.

23 ноября 2021 г. на торжественное открытие собрались все неравнодушные и просто хорошие люди. Перерезали, как водится в таки случаях, ленточку, душевно посидели и на следующий день «Garage на 38/2» приступил к работе, но…

Никто не приехал. Две последующие недели принесли только двух клиентов с заменой масла. Автомобилисты поинтересовались, что, да, как и исчезли. В декабре не сильно гуще – порядка 10-15  машин. Главным образом знакомых – тех самых неравнодушных и просто хороших людей, появившихся в «Garage на 38/2» исключительно с благородной, но отнюдь не сулившей новому бизнесу золотых гор, целью его поддержки.

Лишь в январе дело, наконец, тронулось с мертвой точки. Местное общество стало нехотя узнавать о новой СТО, позванивать, опять же менять масло, фильтры, спрашивать, чем еще тут промышляют. Но число клиентов все равно было невелико – прямо пропорционально небогатому опыту Александра. Поэтому остро возникла потребность в партнере-коллеге, ибо одному было просто нереально все это потянуть – не хватало ни рук, ни знаний.

Так через 3 месяца в бизнес вошел коллега Александра – тот самый всесторонне одаренный самородок, коротающий свободное время за разборкой-сборкой сложных агрегатов. Занятие по призванию, а точнее целый комплекс занятий для него в «Garage на 38/2» искать не пришлось. Он сразу стал главным: инженером, диагностом, механиком, электриком, мотористом и во всех прочих безукоризненно творческих специальностях современной СТО. Александр же плотнее сфокусировался на том, что ближе ему: приемке, рекламе, маркетинге, внешних коммуникациях. В том числе, не в последнюю очередь, с поставщиками запчастей.

Дело в деталях

Не сложно догадаться, что с поставками запчастей в Усть-Катав ситуация обстоит совсем не так благочестиво, как, например, в Подмосковной Балашихе или печально известной Кущевке под Ростовом-на-Дону. Усть-Катав в принципе довольно сложно однозначно спозиционировать в контексте повсеместно принятого топографического ориентира «под». Городок хоть и располагается в Челябинской области, но до Уфы от него гораздо ближе – 170 км против 260 км до Челябинска. Хотя по большому счету, что 170 км, что 260 км – путь в любом случае небыстрый. Поэтому запчасти день в день сюда априори никто не возит. И авряд ли собирается наладить такие поставки.

Самые ходовые позиции, обычно, приезжают на следующие сутки после заказа, но и ожидание в несколько дней тут не новость. А уж для условно маловостребованных запчастей неделя, другая – вообще стандарт. Конечно, существуют некоторые исключения. Можно и все тех же «неравнодушных и просто хороших людей» попросить что-нибудь прихватить по пути из регионального центра. И они, не сомневайтесь, прихватят, если, конечно, эта деталь там есть. А если ее нет…

Заручившись поддержкой коллеги, взявшего не себя техническую сторону дела, Александр плотно занялся выстраиванием правильных бизнес-процессов. Поскольку спектр работ с появлением партнера заметно расширился, важную роль стала играть диагностика, а следом и подбор/заказ запчастей. Безусловно, способность предложить клиенту не только ремонт, но и необходимые для него детали в максимально сжатые сроки – одно из важнейших конкурентных преимуществ любой организации сферы услуг. Причем в приложении к вездесущему «сарафанному радио» это преимущество набирает дополнительный вес, многократно усиливаясь эхом в таком тихом и в буквальном смысле слова уединенном городке, как Усть-Катав. Естественно, при условии, что клиент созрел до такого сервиса. А созревает он до него долго.

И это не уникальная прерогатива Усть-Катава. По всей России автомобилисты изначально привыкли приезжать на СТО со своими деталями. Может быть, это в генетическом коде наших  людей прописан повышенный уровень тревожности: «все свое ношу с собой»? Но как бы там ни было, выкорчевывать этот застарелый атавизм надо беспощадно. Да, больно, да сложно. Но иного пути нет. И Александр это прекрасно понимал, сразу начав настраивать клиентов на приобретение запчастей прямо на месте в «Garage на 38/2».

Не случайно поэтому «Garage на 38/2» на втором году своего существования приступил к организации собственного склада. Готовятся площади, обсчитывается бюджет, фиксируются потребности в самых распространенных расходниках и прочем регулярно запрашиваемом ассортименте. Даже отдельный сайт под них заведен – первый в Усть-Катаве сайт заказа запчастей. Впрочем, мы немного забежали вперед, вернемся в первую половину 2022 года.

Запчасти тогда стали вопросом номер один. Несомненно, определенное содействие в его решении оказали поставщики, но первичная информация все равно должна была поступать от СТО. А на СТО производственный быт обустраивался не без сюрпризов. К сожалению, удручающих – ближе к лету на станции отключили свет из-за неуплаты соседей. Парни были вынуждены сами закрыть их долг, чтобы вернуться к работе, объемы которой все возрастали. Пришлось взять механика и форсировать клиентопоток.

А как его форсировать, когда спрос постоянно и абсолютно непредсказуемо гуляет то в одну, то в другую сторону? Если кто не в курсе (а не в курсе, скорее всего, большинство) Усть-Катав – город-труженник. За городообразующее предприятие тут с начала прошлого века Усть-Катавский вагоностроительный завод (УКВЗ) с переменным успехом выпускающий трамваи разных серий для всей страны. Зарплату его сотрудники поучают так же с переменным успехом, поэтому гарантированных праздников авторемонта в пятых и двадцатых числах каждого месяца тут нет.

Но есть погода, настроение, магнитные бури, природные аномалии и здоровый южно-уральский дух – и это только малая часть огромного пласта аспектов, которые приходится учитывать при планировании загрузки и, как следствие, построении взаимоотношений с поставщиками. А эти ребята не промах. Им нужны объемы. Говорить они с вами начинают только при достижении определенных объемов. И чем эти объемы больше, тем беседа идет легче и непринужденней. Так что с развитием артикуляционных навыков на старте продаж Александру пришлось поработать очень плотно.

Качество – путь в светлое завтра

УКВЗ оказывает еще одно малоприятное воздействие на автосервисный рынок города. Когда его в очередной раз начинает лихорадить из-за отсутствия заказов, десятки крепких, хорошо подкованных в технике парней меняют свой гордый, но безнадежный статус «вагоностроитель» на более прибыльный – «автослесарь». Идут они естественно в гаражи заниматься немудреным ремеслом. Но профессионалам, способным и на героические трудовые свершения, от этого не легче – конкуренция усиливается ощутимо, поскольку, как мы помним, доминантный двигатель торговли в Усть-Катаве «сарафанное радио». То есть, как только где-то появляется что-то подешевле, все тот час об этом узнают и четко направляются по адресу.

В такой обстановке собрать и постоянно удерживать лояльную потребительскую аудиторию непросто. «Договорные» отношения приводят к тому, что люди ездят к тем, кого хорошо знают, либо туда где копеечная стоимость. Новичку, нацеленному на профессиональные перспективы, а не мрачную самодеятельность остается рассчитывать лишь на случайных гостей, да транзитников, благо трасса Е30 (М5 – «Урал») совсем рядом. Тут, кстати, хорошо помогают карты «Яндекса» и «Гугла». На момент подготовки материала у «Garage на 38/2» на них был довольно высокий рейтинг (4,6 и 5,0 соответственно) – самый высокий в городе. Поэтому туристы и командировочные, оказавшиеся внезапно в непростой ситуации вдали от дома, охотно едут на СТО. Но долгоиграющий план по захвату мира на их жиденьких поступлениях не реализуешь.

Это значит, всеми силами приходится интегрироваться в местный колорит, соглашаясь играть по его правилам, но исподволь по кусочку, по капельке безупречным качеством, удобным сервисом и комфортными условиями отжимать клиента за клиентом. У «Garage на 38/2» это неплохо получается.

Будете в Усть-Катаве – не примените заскочить. Поговаривают, на станции даже выпить можно. В клиентской зоне традиционные кофе (не растворимое пойло, а настоящая кофемашина с натуральным зерновым кофе!), чай, газировка и зачастую даже крепкие напитки. На закуску: телевизор, журналы, печенье, сладости. Исчерпывающий джентльменский набор с приятными бонусами. Впрочем, главное все равно – не уронить изначально достаточно высоко поднятую планку качества. Не превратить «Garage на 38/2» в пресловутый «гараж», не потратить бездарно с таким трудом наработанную репутацию.

До и после

Санкт-Петербургский «Автокон» бодрым балтийским бризом освежил концептуальные порывы основателя «Garage на 38/2».  По словам Александра, конференция дала хороший стимул в развитии, показала точки роста, помогла обозначить и сфокусироваться на основных приоритетах. По возвращению из Санкт-Петербурга он ясно увидел, где СТО не дорабатывает, что нужно срочно улучшить. Конечно же, этому во многом способствовало знакомство с опытом лидеров отрасли.

Не революционные, но перемены последовали сразу. Надо навести порядок, внедрить адекватный учет финансов и клиентов. Это позволит лучше понимать степень эффективности предприятия. И только затем делать следующий решительный шаг. А то иной раз получается, работают ребята много, а на выходе совсем мизер. И наоборот – вроде и нет клиентов, а прибыльность хорошая. Без четкой системы учета в таких делах не разобраться.

Александр Гулин:

–У нас были наполеоновские планы. Мы думали, что нам нужно пять или даже десять постов, чтобы нормально зарабатывать: мол, машин много, а мы не успеваем. Но теперь я вижу, что в первую очередь нам надо грамотно организовать уже имеющуюся работу, сократив время простоев и увеличив количество клиентов.

А для этого нужны дополнительные руки – из трех постов, имеющихся в распоряжении «Garage на 38/2», тоже можно выжать неплохую выработку с достойной прибыльностью. И лишь выйдя на максимальную загрузку, укомплектовав штат механиков, имеет смысл задумываться об увеличении помещения и количества постов.

Что сейчас есть и будет в ближайшее время:

• Ремзона – 100 кв. м.
• Один 4-стоечный подъемник; ближе к лету установят еще один подъемник – 2-стоечный.
• Для отдельных видов работ, требующих вывешивания автомобиля, так же используются подкатные 3-тонные домкраты.
• Пост агрегатного ремонта.
• Комплект диагностического оборудования с довольно широким марочным охватом.
• Гидравлическая стойка, «гусь» (гидравлический кран) для снятия двигателей.
• Компрессоры и специнструмент, съемники и проч. Каждый месяц арсенал пополняется и расширяется.
• 4 сотрудника в штате плюс 2, скажем так, сольных «фрилансера» – приходят под соответствующую работу: полировку фар и промывку инжекторов.

Александр Гулин:

–Мы, конечно, еще плаваем в своем понимании. Мы четко осознаем, что хотим 10 клиентов в день, но не понимаем, на какие цифры мы нацелены. Сейчас нам нужно точно все посчитать, провести анализ. Если раньше мы хватались за все подряд, почти хаотично и сумбурно, думая, что это в принципе нормально, то теперь наша работа становится более слаженной и упорядоченной. Каждый знает, чем он должен заниматься и как помогать друг другу, вместе двигаясь  к одной цели – увеличению клиентопотока и маржинальности.

Вот такая интересная история. Полтора года жизни станции, сконцентрированные в нескольких главах нашего повествования. На самом деле это очень здорово, что ребята всего лишь через полтора года сделали правильные выводы и поставили действительно правильные цели. К сожалению, многие коллеги десятилетиями ведут этот бизнес в полынном тумане ложных ориентиров едва сводя концы с концами и на все лады коря пороки несовершенного мира. «Garage на 38/2», нет никакого сомнения, избежит этого тупикового пути. Поэтому давайте пожелаем ребятам успеха! Они делают все необходимое для того, чтобы его достичь и реально его достойны.