Какие запчасти используют СТО — продолжение

Продолжаем представлять итоги общероссийского опроса НСТО на тему: какие зачасти выбирают станции?

Напомним, что речь в итогах опроса Какие запчасти используют СТО идет о результатах анкетирования участников конференций и саммитов СТО в Челябинске, Петербурге, Нижнем Новгороде, Туле, Ульяновске, Краснодаре, Москве и Красноярске — это реальные руководители и владельцы станций технического обслуживания автомобилей со всей России.

В первой части мы посмотрели на тенденции, которые присутствуют на рынке, на примере одной из самых «ходовых» и часто применяемых товарных групп — ФИЛЬТРЫ.

Первую часть итогов опроса читайте в СТАТЬЕ

Посмотрим теперь на более технически сложную и, соответственно, дорогую товарную категорию — ДЕТАЛИ ДВИГАТЕЛЯ. Лидеры опроса распределились следующим образом:

Как видите, картина принципиально иная, нежели в ситуации с фильтрами

• Авторитетные европейские бренды Kolbenschmidt и Mahle попали в тройку лидеров, но среди всех опрошенных и среди всех вариантов ответа уступили, причем со значительным отрывом, бренду по имени «Оригинал», который и брендом-то не является.

• При этом профессионалы отлично знают, что автопроизводители, которые предлагают «оригинальные» детали, запчасти сами не только не производят — они их, в большинстве случаев, даже не разрабатывают. В коробке «оригинала» лежит продукция компаний-производителей запчастей, которые предлагают ее вторичному рынку под собственными брендами. Неужели мы об этом знаем, а руководители автосервисов нет? Маловероятно: конечно, все они знают и понимают, но тем не менее уверенно выбирают оригинал.

• На наш взгляд, дело тут не в незнании, а в трезвой оценке рынка и существующих на нем рисков. Сейчас СТО предлагается огромное количество брендов, которые руководители станций не знают и в качестве которых не могут быть уверены. Если речь идет о чем-то простом, типа фильтра, они готовы рискнуть и попробовать новинку. Но ремонт двигателя операция сложная, дорогостоящая и, в случае ошибки, чреватая серьезными последствиями для бизнеса СТО. Выбрать оригинал в такой ситуации — способ минимизировать риск столкнуться с некачественной деталью или откровенной подделкой.

• По той же причине в десятках лидеров в деталях двигателя практически не присутствуют собственные торговые марки (СТМ): лучше заплатить больше за оригинал, чем принимать на себя риск повторного ремонта двигателя. Повторимся — это вовсе не обозначает, что деталь под брендом СТМ обязательно хуже, чем оригинал, они могут быть сделаны на одном заводе и на одной линии, но автосервис не может быть в этом уверен. Тем более, что за деталь заплатит в итоге потребитель, а не сервис.

Таким образом, производителям деталей двигателя недостаточно произвести их, привезти в Россию и предложить клиентам по адекватной цене — увы, этого мало. Для успеха надо целенаправленно и эффективно работать с профессиональной аудиторией, убеждать специалистов СТО в качестве продукции, добиваться их доверия. Это сложный и долгий путь, но в конце — значительная прибыль.