От «Умной тактики» — к «Автопилоту»

Неоценимую помощь автодилерам в продажах автомобилей с пробегом может оказать искусственный интеллект.

Продажа автомобилей с пробегом — важная часть бизнеса автодилеров, причем сейчас, по всем известным причинам, доля таких машин растет. Но продавать их сложнее, чем новые — определяющим становится фактор оценки. Собственно, это дилемма, с которой сталкивается любой дилер при таких продажах: быстро или выгодно? Существует убеждение, что продать быстро — значит, продать дешево, на низкую цену покупатель найдется сразу. А продавать выгодно — процесс долгий, может затянуться на месяцы. На сотрудников дилерского предприятия, которые производят оценку машин с пробегом, ложится серьезная ответственность — выставить автомобиль на продажу по такой цене, которая и покупателя не отпугнет, и компании принесет выгоду.

При оценке такого автомобиля необходимо принимать во внимание множество факторов — состояние автомобиля, спрос на такие модели, ценовые предложения конкурентов… Перечислять можно долго, и каждый фактор имеет значение, от этого зависит успех продаж. А если таких машин, скажем, сто? Какой надо иметь штат оценщиков, чтобы собирать и анализировать все данные? И насколько часто они смогут производить переоценку — при том, что рыночная ситуация меняется ежедневно?

Существует, конечно, простой способ: установили цену один раз, не продается — снижаем, потом еще раз снижаем, и еще… В итоге получаем самую неприятную ситуацию — машина продается долго, и в конце концов будет продана дешево. Совершенно очевидно, что это не тот результат, которого хотят добиться дилерские компании.

Можно ли решить проблему без «раздувания» штата оценщиков, оперативно и выгодно для дилера? Да: то, с чем трудно справиться сотрудникам, может взять на себя искусственный интеллект. Такой инструмент предлагает Авто.ру и CM.Expert и он называется «Умная тактика».

Как это работает

Если коротко — «Умная тактика» дает дилеру рекомендацию, по какой цене именно сейчас стоит выставлять автомобиль на продажу. Но за внешней простотой скрывается обработка огромного массива информации: сервис буквально в режиме реального времени анализирует более 800 параметров. Перечислять их слишком долго и, в общем, бессмысленно — понятно, что такое количество вводных человек просто физически быстро обработать не может. И не ко всем данным дилер имеет доступ — необходимо учитывать совершенные сделки, а не просто цены, по которым машины выставлены на продажу. В результате главное, что получает автодилер — рекомендацию по цене, в которой все эти 800 с хвостиком параметров уже учтены.

Важно, что рекомендованная переоценка может двигаться как в сторону снижения, так и в сторону повышения, если есть спрос и ситуация на рынке позволяет увеличить цену. При этом в настройку инструмента заранее заложена прибыль компании-продавца: рекомендовать цену, которая не принесет маржу, не будут. А решение, в конечном итоге, остается за вами — рекомендацию можно принять, а можно и подождать.

По результатам применения «Умной тактики» автодилерами, в развитие эффективности инструмента, было разработано три варианта «умных» стратегий ценообразования — в зависимости от текущих потребностей дилера. «Оптимальная» — то самое сочетание скорости и маржинальности, которое позволяет продать машину быстро и выгодно. Но бывает, что компании понадобились оборотные средства или просто надо разгрузить сток — здесь применяется «быстрая» стратегия, максимально ускоряющая срок продажи. Если же спешки нет и есть возможность подождать, подойдет «маржинальная» стратегия для самой выгодной цены. При этом, повторимся, прибыль продавца заложена изначально, вне зависимости от выбранной стратегии она должна присутствовать.

Суммируя: что получает дилер от «Умной тактики»? Сокращение времени на переоценку, контроль ценообразования и рост маржинальности — если формулировать словами. Но гораздо лучше слов говорят цифры: маржа дилеров от использования «Умной тактики» в 2022 году составила 4, 17 миллиарда рублей.

«Умная тактика» vs отдел прайсинга

Расскажем об опыте одной из крупнейших дилерских компаний Санкт-Петербурга — Группы компаний «Максимум». Еще в 2017 году в компании приняли решение усилить направление продаж автомобилей с пробегом, и для начала выкупили значительный объем машин. Однако оборачиваемость склада упала на 25%, маржа сократилась в два раза. Как выяснилось, основной причиной таких неутешительных результатов стала система оценки выкупаемых автомобилей — а точнее, отсутствие такой системы: цену определяли закупщики на основе собственного опыта.

Было принято решение кардинально перестроить систему продаж автомобилей с пробегом. Функции выкупа и оценки для последующей продажи были разделены, более того, два соответствующих отдела стали в известной мере конкурировать: ответственные за выкуп мотивированы на поддержание объема склада, оценщик — на оборачиваемость. Оценку машины делают два оценщика независимо друг от друга, финально ее утверждает прайсер-эксперт, причем процедура повторяется дважды — второй раз после диагностики и определения стоимости предпродажной подготовки. Машина поступает в продажу с «амбициозной накидкой» на рекомендованную прайсерами цену. Первую корректировку цены делают через 7 дней после поступления машины в продажу, далее — каждые 5 дней.

Надо сказать, что разработанная в ГК «Максимум» система продемонстрировала хорошие результаты — сейчас это, возможно, одна из самых «продвинутых» систем оценки автомобилей с пробегом на рынке. Тем интереснее показалось сравнить эффективность ценообразования компании и работу по рекомендациям «Умной тактики». Для проверки выделили группу из 140 машин, которую «поделили на два»: половину продавали по ценам, рекомендованным «Умной тактикой», вторую половину — по собственному алгоритму. Результаты продаж в штуках оказались практически равными, но… В среднем каждая машина, оцененная в соответствии с рекомендациями «Умной тактики», продавалась на 7 083 рубля дороже!

По результатам этого соревнования-проверки в компании провели тщательный анализ собственной системы ценообразования и внесли соответствующие корректировки. На втором этапе машин было уже 690, и по итогам продаж «Умная тактика» и команда ГК «Максимум» показали практически одинаковые результаты.

И зачем, спросите вы, нужен искусственный интеллект, если сотрудники справились? Мы ни в коем случае не хотим недооценивать специалистов с огромным опытом работы, они действительно способны на многое — но сколько сил и времени ушло у компании на то, чтобы настроить систему оценки? И как быть, если ключевой сотрудник решит покинуть компанию? Наконец, сколько времени уйдет на перенастройки и переобучения людей — а «Умная тактика» делает все это автоматически.

В любом случае окончательное решение, следовать ли рекомендации «Умной тактики», все равно принимает человек, ответственный и опытный сотрудник. Хотя…

На «Автопилоте»

«Умная тактика» рекомендует цену, соглашаться с ней или нет — решает сотрудник дилерского предприятия. Это, естественно, снижает скорость принятия решения. Поэтому разработчики пошли дальше и, проанализировав работу инструмента, предложили в его развитие новый продукт под названием «Автопилот».

Используются те же алгоритмы «Умной тактики», но «Автопилот» сам, в автоматическом режиме, изменяет цену автомобиля. Сокращается срок принятия решений и, соответственно, растет эффективность — можно расслабиться и принимать входящие звонки, не тратя время на переоценку вручную. «Конечно, — скажет скептик, — знаем мы эти автоматические системы: без присмотра они будут только цену снижать». Это не так — в настройку «Автопилота» изначально заложена маржа дилера. Если инструмент видит, что продать машину с запланированной прибылью не получается, он прекращает автоматическую переоценку, о чем информирует автодилера.

Чудес не бывает, и искусственный интеллект не умеет (может быть, пока еще) решать все проблемы автодилера. Но помочь может, и уже помогает — «Умной тактикой» пользуется 49 компаний по всей России, количество машин, продающихся по ее рекомендациям, превысило 33 000 штук. Вот такие они, «Умная тактика» и «Автопилот» — современные и эффективные инструменты ценообразования при продажах автомобилей с пробегом.